Erfolgreiches Durchstarten mit 100% Kundenfokus

Veröffentlicht von Dorothea 03/01/2020

Der Produkt-Market-Fit steht, die ersten Kunden sind da und kommen wieder. Ihr habt fliegen gelernt! Ihr sind die Größten und zeigt es jetzt der ganzen Welt. Zumindest bis euch das Wachstum selber überholt…

In der Durchstarten-Phase gibt es drei überlebenskritische Probleme: Der Erfolg steigt den Gründern so sehr zu Kopf, dass sie Bodenhaftung verlieren, das Unternehmen wird mit vielen Randgeschäften zur Mini Holding oder keiner fühlt sich mehr verantwortlich im wachsenden Chaos. Erfolgreich wird, wer diese Themen umschifft und systematisch an den Top 5 Erfolgsfaktoren arbeitet.

5 Erfolgsfaktoren fürs Durchstarten

Eure Kunden verstehen wie euren besten Freund: Ihr habt Kunden, die immer wieder kommen? Gute Geschichte. Ihr habt Kunden, mit denen die Zusammenarbeit richtig Spaß macht, die euer Produkt intuitiv verstehen und die zahlen, was ihr verlangt? Phantastisch! Das sind eure wahren Helden, eure Himmelskunden. Lernt sie im Detail verstehen: Wer sie sind, was sie antreibt, wovon sie träumen, wo sie sich aufhalten. Und genau da geht ihr dann mit Marketing und Vertrieb hin. Denn das sind die Kunden, die euch in den Höhenflug bringen. Die übrigen behandelt mit Prio 2 – sie kosten tendenziell Geld und Nerven.

Vertriebserfolg wiederholbar machen. Vertrieb ist kein Zauberwerk begnadeter Vertriebsgurus. Marketing und Vertrieb sind lernbares Handwerk. Und zum Lernen braucht es Trial und Error. Analysiert jeden Vertriebserfolg: Warum hat es funktioniert? War es das Produkt, die Sales Argumentation, der richtige Zeitpunkt…. Bildet Thesen und testet sie, analysiert die Zahlen. So lange, bis ihr das richtige Marketing- und Vertriebs-Mix habt. Wiederholbarer Vertriebserfolg ist das Beste, was ihr in dieser Phase schaffen könnt.

Rigoroser Kundenservice: Ihr habt immer mehr begeisterte Kunden. Zeigt jetzt mit exzellentem Service, dass Ihr Euer Wertversprechen jederzeit halten könnt – auch wenn Ihr 10x, 100x oder 1000x so viele Kunden habt. Baut sichere Delivery Prozesse auf. Und sagt neuen Kunden lieber „Später!“, wenn Ihr an die Grenze der Lieferfähigkeit kommt, etabliert notfalls Wartelisten. Keine Marketing-Botschaft reist so schnell, wie die über schlechte Kundenerfahrungen.

Kunden auch mal Nein sagen: In der Aufbruchs-Phase war es total in Ordnung, dem Kunden erst mal (fast) alles zu liefern, was er sich wünscht. So habt ihr gelernt, was ihm besonders wichtig war. Damit muss jetzt Schluss sein. Bietet nur an, was ihr wiederholbar herstellen könnt. Mass Customization ist zwar für viele ein Zauberwort, funktioniert aber nur mit umfangreichen Prozessen und Systemen. Und die habt ihr definitiv noch nicht.

Kosten im Blick bewahren: Alles was jetzt für Euch zählt, sind Kunden und Umsatz. Um jeden Preis? Nein, natürlich nicht. Noch ist Euer Business nicht in trockenen Tüchern. Daher gilt weiterhin: Absolute Vorfahrt für kreative, kostensparende Marketing-, Vertriebs- und Recruitingaktionen und einen schlanken Backbone. Stopp-Schild Richtung teurer Systeme, umfangreicher Verwaltungen und luxuriöser Offices. Denn: Schlank ist schneller.

Passt gut auf Euch auf!

Die erste Zeit der Durchstarten-Phase ist genial. Der Lohn für all eure harte Arbeit. Echte Party! Gleichzeitig ist es eine Zeit, in der ihr alle unglaublich busy seid. Im Gründerteam seht ihr euch kaum mehr. Und wenn, dann werden ein paar Entscheidungen rausgehauen und schon geht es weiter.

Gefühlt arbeitet ihr über die Bande. Aber tatsächlich ist vor allem die spätere Durchstarten-Phase kritisch für das Gründerteam. Den Übergang in die Skalierung und durch die Turbulenzen der Skalierung finden nicht alle Gründer klasse. Die Macher unter euch wollen lieber weiter im täglichen Trubel wirken, die visionären Unternehmer möglichst schnell weiter wachsen. Wenn ihr darüber nicht (ergebnis-) offen diskutiert, werden plötzlich Schwarze Löcher des Schweigens zwischen eEuch entstehen.

Viele Unternehmen scheitern in der Durchstarten-Phase nicht an Problemen des Geschäftsmodells, sondern an Differenzen im Gründerteam. Und – super kritisches Thema – an ihrer fehlenden Demut. Der Durchbruch ist so plötzlich gekommen, alles was ihr in die Hände nehmt, wird gerade zu Gold, der Markt feiert euch, ihr werdet für euren Mut bewundert. Nicht wenige Unternehmerteams verlieren jetzt die notwendige Bodenhaftung, das Gefühl dafür, was sie können, und was nicht. Und auch das Gefühl dafür, was das Unternehmen wirklich braucht. Und sie hören nicht mehr zu – wie Ikarus. Das Resultat dieser Geschichte kennen wir alle.

Unsere Empfehlung:

  • Jetzt zahlt sich aus, wenn ihr über eine starke Vertrauensbasis verfügt. Arbeitet daran, ein gesundes Führungsteam zu bleiben, in dem sich alle mit tiefem Respekt begegnen.
  • Seht zu, dass ihr regelmäßig Offsites zur strategischen Entwicklung eures Unternehmens macht. Sprecht dabei auch offen an, was euch persönlich bewegt.
  • Bewahrt auch bei größtem Erfolg eure Demut. Das ist nicht immer einfach. Übernehmt im Unternehmerteam abwechselnd die Rolle des „Chef-Spielverderbers“, der die anderen auf den Boden der Tatsachen zurückholt.
  • Hört eurem Team zu. Lauscht vor allem auf Zeichen der Überlastung und der Unruhe. Das sind die ersten Signale, die Richtung Turbulenzen gehen.
  • Diskutiert offen, wo jeder von euch die Zukunft des Unternehmens sieht – und was das bedeutet. Wollt ihr so groß bleiben wie ihr seid? Oder wollt ihr weiter wachsen? In dem Fall solltet ihr euch frühzeitig mit den persönlichen und organisatorischen Herausforderungen der Skalierung auseinandersetzen und den Lernprozess starten.
  • Such dir einen Sparringspartner, dem du auch mal dein Herz ausschütten kannst.

Und nun zu euch!

Was hat euch in der Zeit des Durchstartens am besten geholfen?

Sprecht ihr im Unternehmerteam wirklich über alle Herausforderungen, auch die persönlichen?

Gibt es erste Schwarze Löcher? Wie könnt ihr das Gespräch wieder starten?

Wenn euch das alles bekannt vorkommt und ihr den nächsten Schritt machen wollt: Kontaktiert uns gerne für einen ersten Kennenlerntermin. Denn wir wissen wie es euch jetzt geht: Diese Wahnsinns Begeisterung, wenn alle Ideen funktionieren und ihr zum ersten Mal vom Boden abhebt. Selber Fliegen – wie genial!

Gerne sind wir für euch Sparringspartner. Unsere Reviews können euch helfen, den klaren Blick auf euer Team und euer Unternehmen zu bewahren. Entscheidet ihr euch für das weitere Wachstum, hilft euch das Volate Skalierung-Programm. In der gemeinsamen Workshoparbeit lernt ihr alle Skills, die ihr braucht, um erfolgreich in den Höhenflug zu kommen. Und ihr gestaltet euer eigenes Unternehmen selber. Denn: Selbsttätigkeit führt zu Selbständigkeit – und die wollt Ihr bewahren.

Aber wenn das alles schon alte Kamellen sind, dann freut euch auf die nächsten Beiträge. Denn dann schauen wir Richtung Turbulenzen. Dahin, wo es richtig weh tut, wo Ihr aber auch den größten Sprung nach vorne macht.

Wir freuen uns über eure Kommentare.

Volate – Vom Gründer zum CEO

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