Schlagwort: Skalierung

Führe dein Team in den Flow!

Posted on by Dorothea von Wichert-Nick

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Vor ein paar Wochen hatte ich eine spannende Diskussion mit Dominik, einem meiner Coachees und Co-Founder eines super innovativen Tech Anbieters.

Er schwärmte von der Anfangszeit seines Startups, als er die Plattform seines Unternehmens programmierte. Eine herausfordernde Tätigkeit, die unglaublich viel Kreativität verlangte. Er arbeitete fast rund um die Uhr. Und magischerweise schien ihm das eher Energie zu geben als zu nehmen. 

Sprich: Er war tief im Flow. ?

Leider hat sich das seit einiger Zeit geändert. Heute hat er große Teams, führt konsequent „nur noch“, ist ein super Leader. Aber das Flowgefühl stellt sich nur noch selten ein. 

Seine große Frage:
„Wie komme ich wieder in den Flow? Und wie bringe ich als Leader mein Team in den Flow?„

5x so produktiv im Flow

Die Fragen von Dominik ist super relevant für die Führung unserer Teams. 

In den Flow zu kommen ist der weltbeste Produktivitätshack. ?

Laut einer Studie von McKinsey sind Top Executives im Flowzustand 5x so produktiv, wie im „normalen“ Leben.

Ein Zustand der totalen Vertiefung, wir gehen in unserer Tätigkeit auf, fühlen uns eins mit der Welt und vergessen die Zeit. 
Im Flow haben wir fast übermenschliche Energien, sind kreativ und schaffen großartiges. Ganz zu schweigen vom Glückgefühl, dass uns der Flow gibt.

Wie großartig, wenn wir einen den Schalter für den Flow hätten!

Zutaten für den Flow

So magisch sich der Flow für uns anfühlt – die psychologische Forschung versteht heute sehr gut, was uns in den Flow bringt.

Flow kann entstehen, wenn diese 4 Bedingungen gegeben sind.

  • Große Herausforderung. Anspruchsvolle, aber machbare Aufgaben, keine Überforderung.
  • Klar definiertes Ziel. Wie wissen genau, wohin wir wollen und was dafür zu tun ist.
  • Totaler Fokus: Wir können uns komplett auf unsere Aufgabe konzentrieren.
  • Direktes Feedback: Wir sehen direkt, was wir schaffen, alles ist unter Kontrolle.

Vom Gründer-Flow …

Kein Wunder, dass wir uns in den Anfangszeiten unserer Startups ständig im Flow befinden. Denn in der Phase des Aufbruchs sind alle Bedingungen erfüllt.

  • Wir stehen vor einer großen Herausforderung. Ideen entwickeln, Produkt bauen, Kunden sprechen. Vieles davon haben wir im Studium oder in anderen Jobs gelernt. Sprich: Es ist anspruchvoll, aber machbar.
  • Wenige, sehr klare Ziele: Unser Produkt auf den Markt bringen und Geld einsammeln. Noch ist alles relativ übersichtlich.
  • Wir können gut fokussieren. Das Team ist noch klein. Jeder hat seinen Job, wenig lenkt ab. 
  • Direktes Feedback: Build-Measure-Learn. Schnelles Feedback in Reinkultur. 

Die perfekten Zutaten für den Flow ? 

Das Ergebnis: Wir sind glücklich und bekommen unglaublich viel geschafft. All Nighter kein Problem – der Flow gibt uns die Energie, die wir brauchen.

Und wir erleben den Flow nicht nur individuell, sondern auch als Team. 
Denn wir teilen die eine Vision, wenige Menschen arbeiten jeweils auf ihren Stärken zusammen, jeder weiss was zu tun ist, die Kommunikation ist eng und vertrauensvoll.

Ein großartiges Gefühl.

„Freude entsteht an der Grenze zwischen Langeweile und Anspannung. Dort, wo Herausforderung und Handlungsfähigkeit im Gleichgewicht sind.“

Mihály Csíkszentmihályi.

…zum Leader-Stress

Leider bleibt es nicht dabei. Das Unternehmen wächst. Die Aufgaben verändern sich. Und das Flowgefühl stellt sich immer seltener ein.  

Wenn man die Flow-Bedingungen betrachtet, ist das völlig logisch. Denn mit dem wachsenden Unternehmen verändert sich alles:

⚡️ Wir vom werden Macher zum Leader. Auf diese Herausforderung hat uns keiner vorbereitet. Wir fühlen wir uns mit diesem neuen Job überfordert. Auch sonst wächst die Komplexität und bringt das Team an die Grenzen der Kompetenz.

⚡️ Viele Ziele, konkurrierende Prioritäten. In der ersten Wachstumsphase muss unglaublich viel gleichzeitig passieren. Tech, Vertrieb, Teamaufbau. Lauter neue Kompetenzen und keiner, der es macht. 

⚡️ Vorbei mit dem Fokus. Ständig werden wir gestört und unterbrochen. Multitasking ist angesagt – wider besseres Wissen.

⚡️ Die direkte Wirksamkeit fehlt. Die Früchte unserer Arbeit erleben wir nur noch sehr indirekt. Macher sind jetzt andere. Wie gerne würden wir mal wieder eine Marketing-Kampagnen fahren, etwas programmieren. Da sah man wenigstens was läuft.

Das Ergebnis: 
Stress statt Flow. 
Energiefresser statt Energiebooster. 
Und die Produktivität sinkt. 
Jedenfalls solange wir unsere Teams nicht explizit in den Flow bringen.

In den Flow führen

Die gute Nachricht: Flow ist machbar. Du kannst dein Team bewusst in den Flow führen. Das Rezept dazu ist einfach: Schaffe ein Umfeld, dass die 4 Flow-Bedingungen erfüllt.

? Optimale Herausforderung
Die Herausforderungen der Skalierung sind klar gesetzt. Daran kannst du nichts drehen. Aber du kannst sicherstellen, dass das Team alle notwendigen Kompetenzen hat. 

  • Trainiert die fehlenden Kompetenzen. Je ausgeprägter unsere Kompetenz, desto häufiger kommen wir in den Flow. Gut ausgebildete Teams haben mehr Spaß, als Teams, die ständig überfordert sind. 
  • Ergänzt das Team mit erfahrenen Managern, die die Skalierung schon mal durchlaufen haben und wissen was zu tun ist.
  • Legt besonderen Wert auf die Leadership Ausbildung. Für dich und die Leader in deinem Team. Führung hat kaum einer gelernt. Ohne ein grundlegendes Verständnis von Führung werdet ihr euch immer unsicher fühlen. In den Flow bringt das nicht.

? Wenige, gut definierte Ziele 
Die meisten Scaleups nehmen sich zu viel gleichzeitig vor. Zudem ist das Big Picture oft verloren gegangen. Daher: Ein paar Schritte zurückgehen und wieder für Klarheit sorgen.  

  • Aktualisiert eure Mission und Vision und kommuniziert sie umfassend. Macht beides erlebbar – und erklärt dem Team, wie es dazu beitragen kann.
  • Versteht euer Flywheel und fokussiert euch auf das größte Bottleneck. Nehmt euch maximal 1-2 Prioritäten vor. Der Rest kommt erstmal auf die Not-To-Do-Liste. Genießt die Energie, wenn alle an einem Strang ziehen, statt sich in widersprüchlichen Prioritäten zu verheddern.

? Fokus-Zeiten schaffen
Fokus ist alles. Wenige, klare Ziele sind ein erster Schritt. Aber nur, wenn das Team konzentriert an ihnen arbeiten kann. Wie oft höre ich: Ich kann mich nicht konzentrieren, ich werde ständig gestört. Aber angenommen, der potenzielle Störer versucht sich auch gerade zu konzentrieren…

  • Legt gemeinsame Fokuszeiten fest, in denen alle im Team an ihren Projekten arbeiten. Stellt euch vor, eure Company schafft es 2x in der Woche für 2h konzentriert zu arbeiten. 4 Stunden, in denen alle Ablenkungen auf stumm geschaltet werden. Multipliziert mit der Produktivität von 5…. Genial. Das geht zwar nicht für jeden Bereich – aber doch für die meisten.
  • Bündelt Anfragen in festen Sprechzeiten. Es ist eine Unsitte aus den aktionistischen Startup Tagen, das jeder jederzeit Fragen stellen kann. Das stört nicht nur, sondern führt zur gelernten Hilflosigkeit. Warum mir die Mühe machen, ein Problem zu lösen, wenn mir mein Boss sofort die Antwort gibt. 

? Erfolge feiern, wie sie fallen
Direktes Feedback heißt: Ich sehe meinen Erfolg oder Misserfolg, und zwar ohne Verzögerung. Wachstumsunternehmen tun sich damit oft schwer. Der Blick geht oft nur nach vorne. Erfolge und Misserfolge werden schnell abgehakt. Und weiter geht’s.

Reflektiert eure Misserfolge und feiert eure Erfolge. Damit gebt ihr euch direktes Feedback. Jeder Meilenstein, den ihr feiert, gibt euch einen Energiebooster und feuert euch an, den nächsten Schritt zu gehen. Jede Fuck-up Session hilft zu lernen und besser zu werden – und macht euch damit kompetenter. Siehe Optimale Herausforderung.

? Wirksamkeit neu definieren
Für dich als Macher auf dem Weg zum Leader liegt die größte Herausforderung in der „Wirksamkeitsverschiebung“. Du musst neu definieren, was Erfolg und Wirksamkeit für dich bedeutet. 

Als Macher hast du dich angestrengt und es ist etwas passiert. Sprich: Anstrengung = Erfolg = Wirksam. 

Als Leader bist du erfolgreich, wenn dein Team selbständig und konzentriert arbeiten kann, es alle seine Entscheidungen selbst trifft, nicht mehr abhängig von dir ist…

Jetzt ist die Gleichung eher: Leichtigkeit = Erfolg = Wirksam. 

Sprich: Du bist wirksam, wenn du es schaffst, dein Team in den Flow zu bringen.

Und das ist die beste Nachricht:
Als Leader kannst du dich selbst in den Flow bringen, wenn du alles tust, damit dein Team in den Flow kommt. 
Die perfekte positive Rückkopplung.

Key Take Aways

Auch als Scale up könnt ihr in den Flow kommen. Und solltet es auch – denn damit maximiert ihr Spass und Produktivität. 
Dazu hast du fünf Hebel:

  • Kompetenzen ausbauen. Je höher eure Kompetenz, desto eher kommt ihr in den Flow. Trainiert jeden im Team und ergänzt euch durch erfahrene Manager.
  • 1-2 Ziele, Not To Do Liste. Klare Ziele bringen alle in den Flow. Arbeitet eure Herausforderungen sequenziell statt parallel ab. 
  • Schafft gemeinsame Fokuszeiten. Fokuszeiten und Deep Work echte Flow Booster. Und wenn alle gleichzeitig drin sind, gibt es auch keine Störungen.
  • Erfolge feiern, aus Misserfolgen lernen. Stellt sicher, dass alle spüren, was erreicht wurde. Das motiviert und bringt in den Flow.
  • Good News: Wenn du dein Team in den Flow bringst, kommst du selbst in den Flow. 

Und nun zu dir!

Reflektiere deinen Umgang mit dem Flow:

  • Wann warst du das letzte Mal im Flow? Was hast du da gemacht?
  • Wie erlebst du deine Wirksamkeit als Leader?
  • Wie geht es dem Team? Seid ihr im Flow?
  • Wie sehen die Flow Trigger bei euch aus? Was läuft schon gut, wo hakt es?
  • Was willst du als erstes Angehen, um dich und dein Team wieder in den Flow zu bringen?

Viel Erfolg beim Ausprobieren!

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Volate – Fliegt!

Strategie: Abheben mit Vision und Flywheel

Posted on by Dorothea von Wichert-Nick

Die letzten Wochen des Jahres. Klassische Strategiezeit. Rückblick auf das Jahr und Pläne für das nächste Jahr.

Viele Teams nehmen sich gerade die Zeit, einen Schritt zurückzutreten und jenseits der üblichen Quartalsziele zu überlegen, wohin die Reise grundsätzlich geht. Aber wie entwickelt ihr eine überzeugende Strategie?

Die Reise zum Nordstern

Eure Strategie ist das Bündel an Initiativen, die euch von eurer aktuellen Situation hin Richtung Vision bringt.

Zu einer tragfähigen Strategie kommt ihr am besten über drei Vorbereitungsschritte: Die Entwicklung eurer Vision, den Check eurer Skalierbarkeit und das Verständnis eures Flywheels.

Vision & Nordstern

Wie heißt es so schön bei Stephen Covey: „Begin with the end in mind.“ Schafft ein plastisches, begeisterndes Bild eurer Zukunft in 7-10 Jahren.

Ihr habt sicher Gründerlegenden aus euren Anfangstagen. Wie aber würde sich eine Zukunftslegende anhören? Eine spannende Geschichte, die ihr mit Begeisterung bei euren Kaminabenden erzählt. Seid dabei mutig, stellt euch das Unvorstellbare vor, macht das Bild so greifbar wie möglich. Sucht euch Bilder, die diese Stimmung beschreiben. Denn es ist ja eine Vision – und kein Geschäftsbericht.

Definiert dann euren Nordstern. Das ist die Metrik, die euren Impact aus Sicht der Kunden am besten reflektiert. Bei volate ist das z.B. die Anzahl der Gründer, die echte Growth Leader geworden sind. Und gebt dieser Metrik einen wirklich anspruchsvollen Wert.

Mehr zur Entwicklung einer mitreißenden Vision und zum Nordstern im nächsten Blogartikel.

Skalierbarkeitscheck

Geht dann zurück an den Start und checkt, wie gut eure Rakete für den langen Flug gewappnet ist.

Nehmt euch bei diesem Skalierbarkeitscheck alle wesentlichen Wachstumshebel vor

  • Kunde: Wie gut kennt ihr eure Kunden? Wie einzigartig ist euer Wertversprechen? Gewinnt ihr replizierbar neue Kunden und habt begeisterte Bestandskunden?
  • Strategie: Gibt euer großer Traum allen Orientierung? Habt ihr eine klare Strategie und robuste Planungen? Kennen alle eure Ziele und ihren jeweiligen Beitrag?
  • Leadership: Arbeitet und entscheidet euer Leadership Team Hand in Hand? Fußt euer Erfolg auf einer Wachstumskultur mit tief verankerten Werten?
  • Team: Gewinnt und haltet ihr die richtigen Menschen? Werden sie schnell produktiv und langfristig entwickelt? Kennen alle ihre Verantwortung? Ist die Stimmung gut?
  • Implementierung: Trefft ihr Entscheidungen auf Basis guter Diskussionen? Setzt ihr Prioritäten und Ziele rigoros um? Laufen eure Prozesse? Lernt ihr aus Erfahrungen?
  • Finanzen: Skaliert ihr euer Geschäftsmodell mit wachsenden Umsätzen und Margen? Könnt ihr euer Wachstum jederzeit finanzieren? Steuert ihr mit klaren KPI?

Wo steht ihr entlang dieser Wachstumshebel? Seid ihr voll skalierbar und flugfähig? Oder klappert eure Rakete noch? Welche Impulse gibt euch diese Analyse für die Weiterentwicklung eurer Organisation?

Seid radikal aufrichtig mit euch selbst. Denn nur, wenn ihr euch eure Operations nicht schönredet, könnt ihr euer Unternehmen auf das nächste Level bringen.

Flywheel & strategische KPI

Setzt euch als nächstes mit dem Schwungrad eures Wachstums auseinander. Das ist der selbst verstärkende Kreislauf von 4-6 essenziellen Business Treibern, der euch immer schneller wachsen lässt.

Überlegt euch, welche Markt-, Kunden- und Produktdynamiken euch nach vorne bringen. Wie hängen diese Effekte zusammen? Bei Amazon sieht das z.B. so aus:

  • Eine wachsende Anzahl von Kundenbesuchen führt dazu, dass
  • Die Plattform zunehmend attraktiver für Drittanbieter ist,
  • Die damit das Angebot auf der bestehenden Plattform ausweiten,
  • Und zu wachsenden Umsätzen bei stabilen Fixkosten führen, die es Amazon erlauben,
  • Die Preise bei einem gleichzeitig steigenden Angebot zu senken,
  • Was wiederum zu einer wachsenden Anzahl von Kundenbesuchen führt

… und so weiter und so fort.

Ihr macht euer Flywheel steuerbar, wenn ihr zu den Treibern auch die passenden strategischen KPI erarbeitet. Damit könnt ihr den Erfolg der strategischen Initiativen, die ihr im nächsten Schritt entwickelt, optimal verfolgen.

“For a truly great company, the Big Thing is never any specific line of business or product or idea or invention. The Big Thing is your underlying flywheel architecture, properly conceived.

Jim Collins

Wenn das Flywheel steht, nehmt ihr euch die einzelnen Treiber vor: Wie gut seid ihr jeweils aufgestellt? Was müsst ihr tun, um das Flywheel optimal anzustoßen?

Wie genau ihr euer Flywheel erarbeitet, kommt in einem der nächsten Blogartikel.

3-Jahres-Ziel, strategische Zielrichtungen und Initiativen

Ihr kennt jetzt die organisatorischen Herausforderungen der Skalierung und die Marktherausforderungen, die sich aus eurem Flywheel ergeben. Damit könnt ihr jetzt an die Entwicklung der eigentlichen Strategie gehen.

Definiert eine erste Zwischenetappe: Was wollt ihr in 2-3 Jahren erreicht haben? Welchen Weg seid ihr bis dahin bereits gegangen?

Welche 4-5 grundsätzlichen organisatorischen und marktlichen Herausforderungen wollt ihr in den nächsten Jahren lösen? Das sind eure strategischen Zielrichtungen.

Und hinterlegt diese Zielrichtungen dann mit konkreten Initiativen, die ihr in jeweils 1-2 Quartalen umsetzen könnt. Damit habt ihr den perfekten Input für eure operativen Planungszyklen.

Wenn ihr euren Skalierungbarkeitscheck gemacht und das Flywheel systematisch erarbeitet habt, sollten sich diese Fragen schon fast von selbst beantworten. Die größte Herausforderung in diesem Schritt ist die Priorisierung der vielen Ideen. Macht euch klar, dass ihr nicht alles auf einmal lösen könnt, und fokussiert euch dann auf die 4-5 Zielrichtungen, die euch den größten Sprung nach vorne machen lassen.

Nichts auslassen

„Können wir nicht gleich mit der Strategie starten? Das geht doch viel schneller.“ Diese Frage höre ich immer wieder … Aber eine tragfähige Strategie bekommt ihr nur, wenn ihr die Vorarbeiten für die Strategie sorgfältig durchführt:

  • Ohne eure Vision seid ihr im Blindflug unterwegs. Die Strategie führt ins Nichts. Oder wie es Helen Keller formulierte: “The only thing worse than being blind is having sight but no vision.”.
  • Ohne die Arbeit an eurer Skalierbarkeit fliegt ihr im besten Fall mit einer scheppernden Rakete, im schlimmsten Fall stürzt ihr ab. Die Arbeit an der Organisation mag sich zwar mühselig anfühlen,  aber ohne sie kein nachhaltiges Wachstum.
  • Ohne das Flywheel fehlt euch die Energie für den langen Flug. Denn das Flywheel zeigt euch, welche Schlüsseltreiber euch wirklich ins Wachstum bringen.

Sprich: Habt das bisschen Geduld. Entwickelt eure Vision, macht den Skalierungbarkeitscheck und versteht euer Flywheel. Es lohnt sich, ist gar nicht so kompliziert und macht vor allem viel Spaß.

Mit einer guten Moderation könnt ihr für all diese Themen innerhalb eines Tages in Grundzügen erarbeiten und habt dann eine super Basis für die strategische Entwicklung eurer Company.

Viel Erfolg beim Ausprobieren!

Mit der Anmeldung zum Newsletter stellst du sicher, dass du künftig keine Anregungen rund um Leading Myself, Leading my Team und Leading my Business verpasst.

Damit du dein Unternehmen und dein Team weiterhin mit all deiner Energie in den Höhenflug führen kannst!

Viel Spaß dabei

Dorothea

Volate – Fliegt!

Photo by Jenna Day on Unsplash

Werdet zum Kundenversteher!

Posted on by Dorothea von Wichert-Nick

Was skaliert ein Unternehmen wirklich? Strukturen? Prozesse? NEIN – Die richtigen Kunden! Sie sind das Fundament der Skalierung. Ohne tiefes Verständnis eurer Traumkunden fehlen der Sinn und die Energie für das weitere Wachstum. Lest hier, warum es in der Skalierung so wichtig ist, eure Kunden neu zu verstehen und wie ihr dabei vorgeht.

Basis erfolgreicher Skalierung: Fokussiert euch auf eure Traumkunden

Ihr seid seit dem Markteintritt super gewachsen. Ihr als Gründer habt die ersten Pilotkunden reingeholt. Die waren so happy, dass sich euch weiterempfohlen haben. Der Rubel rollt. Eigentlich sollte jetzt der Weg zur Skalierung frei sein.

Und doch stimmt etwas nicht. Nach den ersten schnellen Erfolgen ist Sand ins Getriebe gekommen. Die Kundengewinnung läuft nicht mehr so leicht, die Akquisezyklen werden länger. Ihr holt teure Vertriebler rein, die aber nicht funktionieren. „Unsere Kunden kaufen halt nur von den Gründern!“. Eure neuen Kunden sind oft etwas anstrengend, Kundenbindung ist schwerer geworden. Zunehmend kosten Kunden mehr, als sie euch bringen. Die Akquisekosten pro Kunden steigen, statt zu sinken. Skalierung im Vertrieb: Fehlanzeige…

Kennt ihr das oder zumindest Teile davon? Wenn ja: Willkommen im Club. Diese Herausforderung teilt ihr mit vielen Unternehmen in der Skalierung. Aus den immer gleichen Gründen:

  • Vom Innovator zum Mainstreamer: In der Skalierung ändert sich eure Kundenbasis. Gestartet seid ihr mit den Innovatoren, die euch cool fanden, weil ihr neu wart. Nun dominieren die Mainstreamkunden, die ein perfekt funktionierendes Produkt wollen. Leider habt ihr diesen Shift noch nicht realisiert und nutzt die falschen Vertriebsargumente. Wunderbar beschrieben im Buch „Crossing the Chasm“ von Geoffrey Moore.
  • Kundengewinnung um jeden Preis: Hohe Akquisekosten, Preisnachlässe, Zugaben, Hauptsache die Kundenzahlen gehen hoch. Ist doch Marktstandard. Sagen alle (Online)Marketing-Spezialisten! Klar, denn die verdienen damit das Geld, dass euch dann für das Wachstum fehlt.
  • Fehlender Fokus: Jeden Kunden wird mitgenommen, wirklich jeder. Auch wenn sie nur schwer zu überzeugen sind. Das Ergebnis: Die Sonderlocke als neue Norm. Kann von der überforderten Organisation leider nur schwer umgesetzt werden. Das Ergebnis: nicht nur unzufriedene Kunden, sondern auch ein unglückliches Team.

Habe ich alles erlebt. Gerne in der Kombination aller drei Faktoren.

Ist das ein Naturgesetz? Nein.

Lässt sich das Problem lösen? Klar!

Und es ist gar nicht mal so schwer. Ihr müsst euch nur die Zeit nehmen und überlegen, mit wem ihr eigentlich Geschäft machen wollt. Denn Skalierung funktioniert nur, wenn ihr einen klaren Fokus habt. Konzentriert euch auf eure Traumkunden. Das sind diejenigen Kunden, die für euch funktionieren – sowohl als Mensch als auch finanziell. Ihre Gewinnung ist vergleichsweise leicht, die Arbeit mit ihnen macht Spass und sie empfehlen euch weiter.

Basis erfolgreicher Skalierung: Fokussiert euch auf eure Traumkunden Klick um zu Tweeten

Und fahrt gleichzeitig die Zusammenarbeit mit euren Alptraumkunden herunter. Denn die kosten euch nur Geld, Zeit und Energie. Klingt logisch, verlangt aber extrem viel Mut und Vertrauen in die eigene Vertriebskraft. Haltet euch dabei immer vor Augen: Die Gewinnung eines Alptraumkunden kostet 3-4 mal so viel Zeit und Geld wie die Gewinnung eines Traumkunden, sie sind oft unprofitabel und geben nur selten starke Empfehlungen. Insgesamt dürfte der wirtschaftliche Hebel eines Traumkunden locker 4-5x so groß sein, wie bei einem Alptraumkunden.

Wenn ihr eure Kunden als Menschen mit all ihren Träumen, Problemen und Bedürfnissen versteht, wird sich euer Markteingang radikal verändern:

  • Eure Kunden werden euch persönlich am Herzen liegen und damit zu echten Partnern.
  • Statt einfach nur Produkte zu verkaufen, werdet ihr versuchen, eure Traumkunden mit innovativen Leistungen zum Wachstum zu bringen.
  • Ihr werdet eine klare Mission und Vision haben. Und damit nicht nur eure Kunden, sondern auch eure Mitarbeiter begeistern.
  • Ihr werdet euren Vertriebserfolg verstehen. Vertriebsleistung wird erstmalig steuerbar und für andere aus eurem Team replizierbar.  
  • Es entstehen Bindung und Begeisterung. Echte Kundenbindung, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert, und nicht auf irgendwelchen Knebelklauseln. Begeisterung, die im Rahmen von Empfehlungen überschwappt und für neue Kundenbeziehungen sorgt.

Schließlich lassen sich aus den Traumkunden auch eure Traumkollegen ableiten. Das sind Menschen, die genauso begeistert mit euren Traumkunden arbeiten, wie ihr selbst. Zusammen werdet ihr das Dream Team für nachhaltiges Wachstum.

Wie aber ermittelt ihr eure Traumkunden? Dazu im nächsten Abschnitt. Nur eins vorweg: Ihr werdet dabei viel Spaß haben!

Deine Traumkunden verstehen in 3 Schritten

Euer Traumkunde ist zunächst einmal ein Mensch, kein Unternehmen oder Kundensegment. Es ist der Mensch, der letztlich über den Einkauf eurer Leistung entscheidet. Euer Traumkunde ist er oder sie, wenn

  • die Kundenakquise relativ leicht und angenehm war,
  • ihr wirklich gerne mit diesem Menschen arbeitet,
  • sie sofort versteht, warum eure Leistung wichtig für sie ist,
  • er dich gerne zahlt, ohne den Preis zu drücken, und damit profitabel ist,
  • ihr gemeinsam in einem guten Prozess exzellente Ergebnisse erzielt,
  • ihr eine lange partnerschaftliche Kundenbeziehung pflegt,
  • sie von euch schwärmt und euch gerne weiterempfiehlt.

Oft verbindet euch mit euren Traumkunden weit mehr als eine reine Kundenbeziehung. In der Krise erkennst du Traumkunden daran, dass sie alles tun, damit dein Geschäft weiterläuft. Ein Freund von mir hat das gerade erlebt: Sein wichtigster Kunde hat angerufen, um zu fragen wie er sicherstellen kann, dass es dem Unternehmen meines Freundes auch in Zeiten von Corona gut geht. Das ist ein wahrer Traumkunde!

Schritt 1: Traumkunden identifizieren, den Menschen verstehen

Um eure Traumkunden zu verstehen, startet ihr mit einem zwei- bis dreistündigen Workshop. Teilnehmer sind euer Führungsteam und / oder eine Gruppe von Menschen, die besonders engen Kundenkontakt hat.

Identifiziert nun eure Traumkunden, in dem ihr eure Kunden entlang der sieben Traumkunden-Fragen zwischen „1- trifft gar nicht zu“ und „5 – trifft jederzeit zu“ bewertet. Allein diese Diskussion ist oft schon spannend, da sie die Perspektive des Teams auf verschiedene Kunden präsentiert.

Nehmt euch dann die Kunden vor, die ihr in all diesen Fragen mit 4 oder 5 bewertet habt. Fangt an, diese Menschen zu beschreiben. Startet mit euren oberflächlichen Beobachtungen, und versucht die Person dann immer detaillierter zu verstehen.

Für diese Diskussion ist es hilfreich, sich sukzessive durch das Traumkunden-Canvas zu arbeiten.

  • Was ist ihre Aufgabe und Rolle?
  • Wie sieht der Kunden in seinem Umfeld?
  • Was beeinflusst den Kunden, was hört sie?
  • Was sagt der Kunde? Was sind seine Einstellungen, sein Weltbild?
  • Was tut sie? Was macht sie gerne, geschäftlich wie privat?
  • Was sind die Werte und Grundmotive eures Kunden?
  • Was sind ihre Glaubenssätze? Welche Geschichten erzählt er häufig?
  • Was ist das Selbstbild des Kunden? Wie würde er sich selbst beschreiben?
  • Was will sie erreichen, wie misst sie Erfolg?
  • Was sind positive und negative Aspekte im Leben des Kunden?

Sobald ihr die ersten Traumkunden skizziert habt, werdet ihr feststellen: Es gibt einen Kern von Verhaltensweise, Motiven und Ideen, in denen sich alle eure Traumkunden ähneln. Meine Traumkunden sind z.B. visionäre Gründer mit starkem Gestaltungsdrang. Es sind Menschen, die aus dem Standard ausbrechen und definieren den Markt neudefinieren. Sie wollen eine gute Organisation schaffen, in der die Menschen wachsen können, und wissen, dass sie auf dem Weg dahin auch selber viel lernen müssen. Es sind vielseitige, ganzheitliche Denker, die das große Ganze sehen und die Welt bewegen wollen. Und alle stehen an der Schwelle zum nächsten Wachstumsschub – mit ihrem Unternehmen und als Unternehmer. So wie du…

Das sind alles Eigenschaften, die auch mir auch persönlich am Herzen liegen. Überraschend? Nicht wirklich. Denn wie in jeder guten Beziehung gibt es auch in einer guten Kundenbeziehung eine tiefere gemeinsame Basis.

Ihr habt jetzt ein erstes, viel lebendigeres Bild von euren Traumkunden. Macht nun die gleiche Übung noch mal mit dem Gegenteil – euren Alptraum-Kunden. Das sind die, bei denen ihr die Fragen maximal mit einer 2 beantwortet habt. Wenn ihr künftig diesen (potenziellen) Kunden begegnet: Hände weg –  es sei denn, sie zahlen gut.

Schritt 2: Probleme und Bedürfnisse der Traumkunden verstehen

Als nächstes taucht ihr in die Probleme und Bedürfnisse euer Traumkunden ein. Fangt dabei mit den funktionalen Problemen und greifbaren Herausforderungen eurer Traumkunden an. Das sind die Probleme und Anforderungen, die der Kunde beim Namen nennen kann, z.B. bestimmte Features, Service Level oder sonstige Eigenschaften des Produktes, das der Kunden kaufen will. Versucht zu verstehen, welche echten Probleme hinter diesen Anforderungen stehen. Denkt dabei an das Zitat von Henry Ford und den schnelleren Pferden.

„Die berühmtesten disruptiven Markterfolge verdanken sich heute einer Frage: Welches Problem will der Kunde lösen?“

Reinhard K. Sprenger, in „Magie des Konflikts”

Wenn euer Angebot alle funktionalen Probleme des Kunden löst, liefert ihr sicher ein sehr gutes Produkt, könnt euch aber weiterhin nur schwer von der Konkurrenz unterscheiden. Eine echte Differenzierung erreicht Ihr, wenn ihr die tiefer liegenden Bedürfnisse und Emotionen eures Kunden versteht und sie in der Leistungserbringung berücksichtigt.

Was frustriert ihn besonders, welche ihrer Bedürfnisse kommen aktuell zu kurz, was gibt ihm Kraft? Mailchimp zeigt, wie man die Gefühle seiner Kunden auf zauberhafte Weise im Kundenprozess adressieren kann. Es ist furchtbar aufregend, einen neuen Newsletter loszuschicken. Passen die Texte? Hoffentlich habe ich alle Fehler gefunden! Kann ich den Send Knopf wirklich drücken? Der Mail-Affe schwitzt und zittert mit mir. Tief durchatmen, auf den Send-Knopf drücken. Geschafft! Für meinen Mut belohnt mich der Mail-Affe mit einem High Five. Kleine Geste, großer Effekt: Da hat sich wirklich jemand Gedanken gemacht, wie es mir als Kunden geht und mir in einer stressigen Situation ein Lächeln auf die Lippen gezaubert.

Versucht schließlich auch herausbekommen, ob ihr mit eurer Leistung auf eine besondere existenzielle, grundsätzliche Herausforderung des Kunden reagieren könnt.

Mit all diesen Überlegungen habt ihr eure Sicht auf eure Kunden zusammengefasst. Bevor ihr darauf basierend euer Angebot und eure Mission überarbeitet, muss das Profil noch durch den Realitätcheck.

Schritt 3: Realitätscheck

Trefft euch mit ausgewählten Traumkunden oder mit Menschen, die diesem Profil entsprechen, zu einem entspannten Gespräch. Erklärt ihnen, in welchem Prozess ihr gerade seid. Sagt ruhig offen, dass ihr eure Strategie überarbeitet und daher verstehen wollt, was sie wirklich umtreibt. Das fühlt sich oft sonderbar an, da wir gewohnt sind, direkt unsere Leistung zu verkaufen. Vielleicht habt ihr auch das Gefühl, euren Kunden mit einem solchen persönlichen Gespräch zu nahe zu kommen. Macht euch darüber jedoch keine Sorgen. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall. Eure Traumkunden werden euch gerne helfen, besser zu verstehen, was sie umtreibt. Denn dann kann ja auch euer Angebot an sie besser werden. Es ist also eine echte WIN-WIN-Situation.

Spricht mit Ihnen über das, was sie täglich erleben, über ihre Herausforderungen, über das was sie glücklich macht und was sie frustriert. Fragt nicht explizit nach euren Thesen, sondern hört mit großer Offenheit und ohne Bewertung zu. Je offener ihr in dieses Gespräch geht, desto besser werdet ihr verstehen, was euer Gegenüber wirklich bewegt.

Gute offene Fragen für das Gespräch sind:

  • Welche Erfolge in deiner Arbeit machen dich besonders stolz?
  • Welche Gedanken und Sorgen halten dich nachts wach, was stresst dich?
  • Was würdest du gerne erreichen, wovon träumst du?
  • Was hindert dich aktuell daran und was braucht du dafür?

Und nicht zuletzt die große Wunderfrage aus dem Coaching:

  • Stell dir vor, du wachst morgen früh auf, es ist ein Wunder geschehen und alle deine Probleme wären gelöst. Woran würdest du das merken?

Achtet im Gespräch genau auf die Sprache, mit der euer Kunde über seine Herausforderung redet. Idealerweise macht ihr euch wortwörtliche Notizen. Vielleicht erlaubt euch euer Kunde sogar, das Gespräch aufzunehmen. Wenn ihr diese Formulierungen später in der Kundenkommunikation nutzt, merkt der Kunde, dass ihr seine Sprache sprecht und ihr euch in ihn hineinversetzen könnt.

Sobald ihr diese Gespräche geführt habt, kommt ihr wieder im Team zusammen und finalisiert das Profil eures Traumkunden. Besonders plastisch wird das Profil, wenn ihr eurem Traumkunden einen Namen geben und ihn mit Geschichten und Bildern skizzieren. Fertig ist die Persona, wie sie oft in agilen Entwicklungsprozessen verwendet wird.

Die Definition eures Traumkunden ist echte Basisarbeit. Sie ist ein essenzieller Schritt für die Fokussierung eures Angebots und Wertversprechens und die Grundlage für eure Mission und Vision. Und natürlich für eine skalierbare Vertriebsstrategie. Aber dazu in den weiteren Artikeln.

Was meint ihr dazu?

Hast du schon ein Bild deiner Traumkunden vor Augen? Spürst du die Energie, die von diesen Kunden ausgeht? Wie sehen dagegen eure Alptraumkunden aus? Wieviel Kraft kosten sie euch, sind sie das wert?

Wenn ihr mehr über Leadership in der Skalierung lesen wollt, folgt mir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/wichertnick/ oder abonniert den Volate Newsletter über unsere Website www.volate.de.

Volate – Fliegt!

Photo by Alexis Fauvet on Unsplash

Das perfekte Kochrezept für die Skalierung…

Posted on by Dorothea von Wichert-Nick

… gibt es nicht. Aber 3 Grundprinzipien, mit denen starke Unternehmer ihre Unternehmen erfolgreich durch diese Phase steuern.

1. Lebenszyklus verstehen: Skalierer, die den Lebenszyklus von Unternehmen verstehen, steuern Ihre Unternehmen unter Nutzung aller Wachstumshebel (Kunde, Strategie, Leadership, Team, Umsetzung und Finanzen) aktiv in den Höhenflug. Testet unter https://volate.de/lebenszyklus/ in welcher Phase ihr seid.

2. Vom Gründer zum CEO werden: In der Skalierung werdet Ihr vom operativ eingebundenen Gründer zum Unternehmer, der seine Organisation und sein Team systematisch weiterentwickelt. Nutzt die Chance, definiert Eure Rolle neu und lernt echte Führung.

3. Klares Ziel, disziplinierte Umsetzung: Starke Unternehmer haben ein klares Zielbild vor Augen haben und machen fokussiert einen Schritt nach dem anderen. Bisher habt Ihr wahrscheinlich versucht, alles gleichzeitig zu lösen. Das geht jetzt nicht mehr. Priorisierung und Taktung der Umsetzung sind das A und O der Skalierung.

Und nun zu Euch!

Was macht euch zu erfolgreichen Skalierern?

Was ist euch am schwersten gefallen?

Welches der Prinzipien bringt euch am schnellsten nach vorne?

Wir freuen uns über eure Kommentare!

Volate – Vom Gründer zum CEO

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