Im Markt durchstarten – Vertrieb auf Hochtouren bringen

Veröffentlicht von Dorothea 03/01/2020

Der Produkt-Market-Fit steht, die ersten Kunden sind da und kommen wieder. Ihr habt fliegen gelernt! Ihr sind die Größten und zeigt es jetzt der ganzen Welt. Jetzt könnt ihr richtig Durchstarten. Zumindest bis euch das Wachstum selber überholt…

Der Wachstumsbooster

Euer Unternehmen ist in der Durchstarten-Phase, wenn ihr mit eurem Geschäftsmodell Kunden gewinnen, halten und wiedergewinnen könnt. Euer Fokus verlagert sich jetzt auf den Vertrieb. Ihr startet durch und nutzt eure Flug-Fähigkeiten mit wachsender Begeisterung. Wachstumsbooster einschalten, möglichst schnell den Markt penetrieren, Momentum aufbauen. Viele Unternehmen drehen jetzt so richtig auf. Die Stimmung in Team ist einfach phantastisch. Party pur.

Aus der Begeisterung über die ersten Erfolge, aber auch aus der Unsicherheit, ob alles so bleibt, wird keine Chancen ausgelassen. Jeder Kunde wird mitgenommen, neue Geschäftsmodelle gestartet. Und das Ganze weitgehend ohne passende Strukturen und Prozesse. „Bisher ging das ja auch so! Wenn alle anpacken, werden wir schon eine Lösung finden.“ In der Durchstarten-Phase werden die großen Unternehmenslegenden geschrieben: Ein kleines Team räumt den Markt ab. David gegen Goliath. Es ist eine Zeit der Energie und des Spaßes. Jeder im Team sieht seine Wirksamkeit und arbeitet begeistert mit.

Leider nicht dauerhaft. Aufgrund der fehlenden Strukturen und Prozesse kommt irgendwann der Punkt, an dem die Menge der Aufträge die Kapazität eures Teams überschreitet. Unter dem Druck des ständigen Ad Hoc und immer neuer Prioritäten sinkt die Stimmung. Die komplette Überlastung.

Nun habt Ihr zwei Möglichkeiten.

Option 1: Ihr geht die Herausforderungen der Skalierung an, macht das Unternehmen mit nachhaltigen Strukturen und Prozessen unabhängig und durchfliegt so die Turbulenzen. Ab in den Höhenflug.

Option 2: Ihr kehrt zu der Größe zurück, die ihr hattet, als alles noch so viel Spaß machte und werdet ein „Small Giant“, der mit einem inspirierten Team ein einzigartiges Angebot bietet.

Eure Wahl – beides erfolgreich möglich.

Die Wachstumshebel

Auch wenn der Vertrieb läuft wie geschmiert: Unternehmer, die skalieren wollen, verlieren das große Ganze nie aus den Augen. Sie starten frühzeitig mit dem Aufbau der Prozesse und Systeme und bauen ihr Geschäftsmodell auf, als wäre es der Prototyp einer Company, die später beliebig oft repliziert wird.

Das große Ziel ist klar – der Höhenflug, in dem alle Wachstumshebel optimal zusammen funktionieren und maximales Momentum erzeugen:

  • KUNDE: Einzigartige Positionierung, tiefes Kundenverständnis, replizierbare Kundengewinnung
  • STRATEGIE: Mitreißende Vision, klare Strategie, ambitionierte Ziele
  • LEADERSHIP: Starke Führungspersönlichkeiten, tief verankerte Werte
  • TEAM: Klare Verantwortlichkeiten, High Performance Team
  • UMSETZUNG: Klare Taktung, disziplinierte Umsetzung, agile Prozesse
  • FINANZEN: Skalierendes Geschäftsmodell, Cash- und Margen-Wachstum

Typische Herausforderungen und Red Flags

Jede Phase des Lebenszyklus hat ihre typischen Herausforderungen. An denen müsst ihr natürlich arbeiten, aber sie können gut bewältigt werden. Dann gibt es aber auch Probleme, die wirklich kritisch sind. Wenn diese Themen bei euch auftauchen, könnte euer Unternehmen in Gefahr sein.

No alt text provided for this image

Schließlich gibt es in der Durchstarten-Phase drei überlebenskritische Probleme: Der Erfolg steigt den Gründern so sehr zu Kopf, dass sie Bodenhaftung verlieren, das Unternehmen wird mit vielen Randgeschäften zur Mini Holding oder keiner fühlt sich mehr Verantwortlich im wachsenden Chaos.

Und nun zu euch!

Erkennt ihr euch in den Herausforderungen wieder?

Welche davon habt ihr bereits erfolgreich bewältigt?

Welche habt ihr bisher eher verdrängt?

Was kostet euch aktuell am meisten Energie?

Im nächsten Artikel werden wir euch Tipps geben, wie ihr die wichtigsten Probleme adressiert und wie ihr dafür sorgen könnt, dass es nicht nur dem Unternehmen, sondern auch euch gut geht.

Bis dahin freuen wir uns über Eure Kommentare.

Volate – Vom Gründer zum CEO

Photo by Nick Fewings on Unsplash